SNSの運用費を毎月払っているのに商談が増えないという相談が経営者から届きます。
原因の多くは集まった見込み客をその後で追いかける担当がいないところにあります。
インサイドセールスは訪問せずに電話やメールで見込み客を育てて商談まで運ぶ役割です。
SNSで関心を持った相手をそのまま渡せる形にすると、広告費を増やさずに商談を増やせます。
この記事では立ち上げ方の5ステップと費用の考え方や失敗しやすい点をまとめました。
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インサイドセールスは訪問しないで電話やメールなど遠隔の手段で見込み客とやり取りする営業です。フィールドセールスは商談の場に出て提案から契約までを担当します。この2つを分けると、訪問する人は受注の見込みが高い商談だけに時間を使えます。
多くの中小企業では1人の営業が問い合わせ対応から訪問まで全部を抱えています。その結果、返事が遅れて温まっていた見込み客が他社へ流れます。役割を分けるだけで取りこぼしが減ります。
インサイドセールス | フィールドセールス | |
|---|---|---|
主な仕事 | 見込み客との連絡と商談化 | 提案と見積もりと受注 |
やり方 | 電話・メール・オンライン面談 | 訪問・対面の打ち合わせ |
見る数字 | 商談につながった件数 | 受注数と受注金額 |
向いている場面 | 問い合わせが多くて対応が追いつかない | 案件の内容を深く詰める |
テレアポは知らない相手へ電話をかけてアポの件数を積み上げる仕事です。インサイドセールスは一度接点のあった相手と関係を続けて、買いたくなった時点で商談へ渡します。断られても終わりにせず次の連絡へつなぐところが大きな違いです。
この進め方なら、断られた相手も名簿から消さずに資産として残せます。半年後に予算が付いた会社から相談が戻ってくることも珍しくありません。
インサイドセールスは人を増やす取り組みではなく、いまいる人の時間の使い方を変える取り組みです。移動がなくなるので1日に接触できる件数が何倍にもなります。採用が難しい会社でも、内勤の担当を1人決めるところから始められます。
兼任から始めても構いません。問い合わせへの一次返信と検討中の相手への定期連絡だけを切り出すと、専任がいなくても成果の差が見えてきます。
買い手はいま、営業に会う前にSNSや検索で会社をだいぶ調べ終えています。会社を知る入口がSNSへ移った分、そこから来た相手を受け止める役が社内に必要になりました。ここを空けたままだと、せっかく増えた問い合わせが返信の遅れで消えていきます。
実際にSNSを整えると接点の数は目に見えて変わります。建設業の鳥居建設21様はフォロワーが約500人から1,730人へ増え、インプレッションは約6倍になって商談の獲得までつながりました。ホテルの芦原国際ホテル美松様も、研修を通じてSNS経由の宿泊予約を47件つくっています。
つまりSNSで見込み客を集める力と、その相手を商談へ運ぶ力は組みで考えるものです。SNS側の伸ばし方はBtoB企業向けSNS活用で得られる効果と成功ポイントでくわしく取り上げています。
立ち上げで最初に決めるのは売る相手と商談の定義で、ここが曖昧なまま動くと後の工程が全部ぶれます。どの相手を追いかけないかまで決める話なので、担当者任せにせず経営側が入るべき工程です。
芦原国際ホテル美松様も3C分析で狙う相手を決め直し、そこから発信の中身が変わりました。
相手が決まったら次は見込み客の入り口で、ここを絞らないと連絡先だけ増えて手が回りません。
入り口ごとに相手の温度が違うため、全部を同じ流れで追いかけると打率が落ちて時間も無駄になります。
追いかけ方は個人の勘に任せず、連絡の回数とタイミングを先に型として決めておきます。
型は一度作って終わりではなく、断られた理由を集めて月ごとに言い回しを直します。
専任を置けない会社でも回りますが、誰が追いかけるかと記録をどこへ残すかは先に決めます。
記録がメールや個人のメモに散ると担当が変わった瞬間に見込み客が止まるため、置き場は1か所へ集めます。高価な仕組みは不要で共有の表計算ソフトから始めても十分に回ります。
最後に見る数字と振り返る頻度をセットで決め、指標は3つ前後に絞ると現場が続けられます。
見る数字 | 頻度 | 何を判断するか |
|---|---|---|
架電数と接続数 | 週1回 | 動いた量が足りているか |
商談になった件数 | 月1回 | 入り口と型が合っているか |
商談からの受注率 | 四半期ごと | 売る相手の決め方が正しいか |
芦原国際ホテル美松様は約3か月の研修期間でSNS経由の予約獲得まで進んでおり、短い周期の見直しが効きます。
インサイドセールスの費用は、人にお金をかけるか仕組みにお金をかけるかで中身が大きく変わります。内製は採用と教育で先に負担が出ますが、動き出せば会話の記録も改善のやり方も社内に残ります。外注は月々の契約で早く始められる代わりに、契約を止めた時点で活動もデータも手元から離れてしまいます。
見る点 | 内製 | 外注 |
|---|---|---|
立ち上がりの早さ | 採用と教育の分だけ遅い | 契約してすぐ動ける |
お金のかかり方 | 人件費が固定で続く | 月額が変動しやすい |
ノウハウ | 社内に残る | 止めると残らない |
トークの調整 | その日のうちに直せる | 窓口を通すので時間がかかる |
判断の軸は取り組む期間です。半年で終わる案件なら外注で人手を借り、来期以降も続ける前提なら内製へ寄せた方が最後は安く収まります。
専任を置けなくてもインサイドセールスは回ります。うまくいかない会社は人で役割を分けようとして失敗するので、時間帯と作業の種類で区切るのが現実的です。
芦原国際ホテル美松様も担当者がいない状態から始め、発信の進め方を社内で固めてSNS経由の宿泊予約47件につながりました。人数ではなく手順が決まっているかどうかが分かれ目になります。
最初から高機能なツールを入れる必要はありません。見込み客の一覧と対応履歴が1か所にまとまっていれば、立ち上げの時期はそれで足ります。
機能を足す前に、担当者が毎日入力を続けられるかを見てください。入力が止まったツールは金額に関係なく高い買い物になります。SNSから問い合わせを受ける形の作り方はBtoB企業向けSNS活用で得られる効果と成功ポイントでまとめています。
線引きはシンプルで、外に出すのは作業で社内に残すのは判断です。この順番を逆にすると、自社の見込み客のことを一番知らない状態になってしまいます。
株式会社鳥居建設21様は外部に丸ごと預けず、研修で社内の担当者が分析と改善をできる形を作って商談まで伸ばしました。外注を使うときも改善の主導権だけは手放さない前提で組み立ててください。
SNSの役割は売り込みではなく、インサイドセールスが電話をかける前に自社を知ってもらうことです。名前も知らない会社からの連絡は警戒されますが、投稿で見たことのある会社なら数分の会話には応じてもらえます。
架電やメールの反応はトークの上手さだけで決まりません。相手がどれだけ自社を知っているかで初回の会話の入りやすさが変わります。
BtoBや建設業はSNSに向かないと言われますが、実際には見込み客まで届きます。鳥居建設21様はInstagramからの問い合わせを増やすためSNSCHOOLの研修を導入しました。
リール動画の作り方とインサイト分析を身につけた結果、フォロワーは約500人から1,730人へ増えています。投稿が表示された回数は約6倍まで伸びて商談の獲得にもつながりました。
業種が固いから届かないのではなく、見せ方が合っていないだけという例です。
認知だけでなく申込みまで動いた例が芦原国際ホテル美松様です。担当者が不在でSNSのノウハウもなく、写真中心の発信が続いて内容が古びていました。
3C分析でターゲットを決め直してリール動画へ力を入れたところ、研修期間の約3か月で次の変化が出ています。
見られた回数だけでなく申込みの件数まで数えている点が大きな違いです。BtoBなら資料請求や問い合わせが宿泊予約と同じ位置に来ます。
広告は出稿を止めれば流入も止まりますが、投稿は公開したあとも残って見込み客を集め続けます。反応の良い型が分かれば社内で作り直せるので追加の費用もかかりません。
SNSで関心を持った相手へインサイドセールスが連絡する流れなら、少ない人数でも商談数を積み上げられます。広告費の上乗せより先に手を付ける価値があります。
SNSの投稿を見た人がそのまま商談へ進むことはほとんどなく、間をつなぐ入り口が要ります。投稿からプロフィール、そして資料請求までを一本道にしておくと営業へ渡せる人が増えます。最初に決めるのは通り道であって投稿の本数ではありません。
鳥居建設21様はリール動画の作り方とインサイトの見方を身につけて、Instagramからの商談獲得までつなげました。投稿の改善と受け皿の整備を同時に進めた結果です。
DMとフォームは役割が違うので同じ窓口として扱わないほうがうまくいきます。DMは気軽に聞ける場所で、フォームは社内で共有して追いかける場所という分け方が使いやすいです。
窓口 | 向いている場面 | 気をつけること |
|---|---|---|
DM | 質問や日程の相談など短いやり取り | 履歴が担当者個人に残りやすい |
問い合わせフォーム | 資料請求や見積もりなど正式な依頼 | 項目が多いと途中で離脱される |
セミナー申込 | 検討が進んだ人との接点づくり | 申込後の連絡が遅いと熱が下がる |
DMで話が具体的になったら、フォームか申込ページへ案内して記録が残る形に移します。この一手間があるだけで営業側の引き継ぎが楽になります。
問い合わせの数が増えると全部へ同じ熱量で対応できなくなります。そこで行動の中身から関心の高さを読み取り、連絡する順番を先に決めておきます。判断の基準を言葉にしておけば担当者が代わってもぶれません。
上の二つは当日のうちに電話かメールで接点を作ります。下の二つは急がずメールで情報を届けながら様子を見る形で構いません。
SNSと営業が別々に動くと、せっかく集まった問い合わせが放置されます。防ぐには共有する中身と場所を決めるだけで足ります。立ち上げの進め方はBtoB企業向けSNS活用で得られる効果と成功ポイントでも触れています。
共有先はスプレッドシートでも営業管理ツールでも構いません。定例の打ち合わせで商談につながった投稿を振り返ると、次に何を出すべきかが見えてきます。芦原国際ホテル美松様も発信の狙いを絞り直して予約へつなげました。
立ち上げ直後にいちばん多い失敗は1日の架電件数だけを評価の軸へ置くことです。件数は気合いで増やせるので数字は伸びますが商談の数は動きません。
件数目標だけを追うと担当者は会話が続きそうにない相手へも電話をかけ続けます。疲れるわりに成果が出ないので離職や異動の希望につながります。
経営者が毎月見るのは商談の数と金額の2つで足ります。架電件数は現場が自分の進み具合を確かめるための目安として持てば十分です。
SNSを回す担当と電話をかける担当が別々だと、集まった反応が営業側へ届きません。保存やDMが増えた投稿を知らないまま電話をかけるので会話の入り口を逃します。
鳥居建設21様はリール動画の改善とインサイト分析を社内で覚えたうえで商談獲得まで進みました。発信した本人が反応を読めると次に誰へ何を話すかが決まります。
外注は立ち上げの速さでは有利ですが、丸投げすると社内に何も残りません。契約が終わった月から問い合わせも商談も元の水準へ戻ります。
危ないのはトークの台本も断られた理由も外部の中だけで完結している状態です。何が効いて何が効かなかったのかを自社の言葉で説明できなくなります。
外注を使うなら記録の置き場を自社のシートにして毎月の会議で中身まで確認します。経営者が月1回は実際の通話を聞くだけでも現場の解像度は変わります。
1か月や2か月で受注が出ないからと止める判断はもったいないやり方です。リストの精度もトークの組み立ても回した分だけしか良くなりません。
芦原国際ホテル美松様は研修期間の約3ヶ月でSNS経由の宿泊予約47件まで到達しました。短期で切らずに投稿と分析を続けたから数字が積み上がっています。
大事なのは始める前に判断の時期と基準を決めておくことです。基準が無いまま毎月の数字を眺めると現場の空気だけで投資を止めてしまいます。
インサイドセールスの立ち上げは、人を増やす前に役割と基準を決める順番で進めると失敗が減ります。誰が電話をかけるかより先に、どこまで話して誰へ渡すかを決めるほうが効きます。
決めた内容は紙1枚にまとめておくと、担当者が入れ替わっても同じ動きを再現できます。
最初の一手は、SNSで集まった反応をそのままにせず自社から声をかける流れを作ることです。保存やコメントの動きは興味の表れなので、連絡のきっかけとして使えます。
鳥居建設21様も芦原国際ホテル美松様も、発信の中身を見直すところから始めて商談や予約へつなげました。SNSから商談へ渡す導線の組み方はBtoB企業向けSNS活用で得られる効果と成功ポイントでまとめています。
迷ったときは、手元にある問い合わせの記録を1か月ぶん見直すところから始めます。新しい投資を考える前に、いま取りこぼしているものがあるかを確かめる作業です。
この4つを見て取りこぼしが見つかるなら、インサイドセールスを置く価値があります。まずは兼任で小さく試して、成果の出た型だけ広げる進め方が安全です。
A. テレアポは会う約束を取ることが目的で、インサイドセールスは見込み客を育てて商談まで運ぶ役割です。一度断られた相手にも情報提供を続けて検討が始まったときに声をかけます。
A. 専任を置けない会社は営業担当の兼任から始めても形になります。誰に売るかと商談の定義を先に決めれば、少ない人数でも追いかける相手を絞り込めます。
A. 芦原国際ホテル美松ではSNS経由の宿泊予約が47件生まれました。BtoBでも投稿で関心を持った相手へ連絡を入れれば、最初から話が通じる状態で商談へ進めます。
A. 鳥居建設21はフォロワーが約500人から1,730人へ増えてインプレッションも約6倍になりました。業種が地味に見えても伝え方を変えれば見込み客の目に入ります。
A. 立ち上げの初期は商談の数だけでなく会話の数と中身で判断するほうが続きます。数字が動く前にやめると、それまでに払った費用がそのまま損で終わります。
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